W czasie pandemii, w którym ociężała lokomotywa sądownictwa, ciągnąca za sobą sznur wagonów spraw, zwolniła jeszcze bardziej (a w zasadzie stanęła), chcę zwrócić Państwa uwagę na jedną z alternatywnych metod rozwiązywania sporów (ang. ADR, czyli alternative dispute resolution), którą są negocjacje. Znajdują one zresztą zastosowanie nie tylko w sprawach „nadających się do sądu”, czy też już się w nim „znajdujących”, ale także podczas wyjaśniania wielu kwestii spornych pojawiających się przy okazji zawierania umów, skądinąd przecież negocjowanych.
Przeciąganie liny
Można powiedzieć, że negocjacje to proces komunikacji, w którym dwie strony o przeciwnych żądaniach dążą do osiągnięcia porozumienia, starając się w jak największym stopniu zrealizować swój interes. W praktyce mamy jednak najczęściej do czynienia z tzw. negocjacjami „pozycyjnymi”, w których obie strony „okopują się” na swoich pozycjach, stawiając określone żądania. Dalsze rozmowy polegają wtedy zazwyczaj na wzajemnych „przepychankach” między negocjującymi, którzy na przemian prezentują swoje stanowiska, „schodząc” co jakiś czas nieco ze swoich żądań. Schemat tego typu rozmów można by sprowadzić do następującej wymiany zdań między sprzedawcą a kupującym:
K: Mogę dać 1000 zł za ten rower.
S: 1000 zł to zdecydowanie za mało, wystawiłem go za 2000 zł. Mogę zejść z ceny o 250 zł.
K: 1250?
Negocjacje mogą zakończyć się w takiej sytuacji „sukcesem”, jeżeli tzw. krakowskim targiem każda ze stron zdecyduje się na pewne ustępstwa. Proszę jednak zauważyć, że w tego typu przypadkach, niezależnie od wyniku ostatecznego porozumienia, zawsze interes jednej ze stron zostanie zrealizowany kosztem interesu drugiej strony. Nierzadko też rozmawiający nie dojdą w ogóle do porozumienia. Negocjacje „pozycyjne” to oczywiście niż złego, po prostu jeden ze sposobów uzgadniania stanowisk. Posiadają takie zalety, jak to, że są najczęściej szybkie, nie wymagają większego zaangażowania ani czasu. Sprawdzają się, gdy negocjowana kwestia nie jest bardzo poważna, czy też mamy wiele innych możliwości (np. możemy przebierać w ofertach).
Jednak jak skutecznie negocjować, gdy na szali znajdują się kwestie dla nas bardzo istotne (np. rodzinne, czy kwoty o wysokiej wartości) lub gdy jesteśmy niejako „skazani” na rozmowy z osobą, z którą nie śni nam się rozmawiać? Negocjacje „pozycyjne” nie przynoszą żadnego skutku, bo przecież druga strona nic nie rozumie i w ogóle wszystko jak grochem o ścianę, więc jedynym rozwiązaniem jest droga sądowa?
Porozmawiajmy o wzajemnych potrzebach (interesach)
Jako alternatywę dla negocjacji „pozycyjnych” przedstawiam tzw. negocjacje „oparte na zasadach/interesach”, których prowadzenie może okazać się rozwiązaniem w sytuacjach teoretycznie bez wyjścia. Jako sprzyjające osiągnięciu porozumienia, znajdują one szerokie zastosowanie także w mediacjach. Sam zresztą po raz pierwszy zetknąłem się z nimi właśnie podczas obywania studiów podyplomowych przygotowujących do wykonywania zawodu mediatora.
Podstawową regułą wspomnianego podejścia do negocjacji (zwanego także harwardzkim modelem negocjacji) jest przesunięcie dyskusji z rozmów o wzajemnych żądaniach stron, na rozmowy o ich potrzebach (interesach), które przecież zawsze kryją się za kategorycznymi stanowiskami podnoszonymi na wstępie. Żądania stron są bowiem tylko fasadą, za którą znajdują się liczne potrzeby, w ocenie każdej ze stron możliwe do zrealizowania wyłącznie przez spełnienie jej ściśle sprecyzowanych już postulatów. Bardziej obrazowo możemy mówić tu o żądaniach stron, jako o wierzchołkach gór lodowych wystających znad tafli wody. Na pierwszy rzut oka widać właśnie tylko te szczyty, bo tylko o nich strony mówią. To jednak co najbardziej dla stron istotne – ich potrzeby (interesy) – pozostaje ukryte niekiedy bardzo głęboko pod powierzchnią wody, stanowiąc rzeczywiste źródło/podstawę ich postulatów. Rolą negocjatora jest właśnie dotarcie do tych interesów drugiej strony i podjęcie próby ich realizacji w sposób odmienny od pierwotnie przez nią założonego. Otwiera to nowe możliwości rozwiązania problemu, który dotychczas kręcił się wokół dwóch, najczęściej wykluczających się wzajemnie żądań obu stron. „Tort do podziału” niespodziewanie zaczyna się powiększać, okazuje się bowiem, że interes jednej ze stron może zostać zrealizowany bez straty dla interesu drugiej strony.
Ideę tego typu podejścia dobrze oddaje szeroko znana wśród mediatorów i negocjatorów historyjka o dwóch siostrach i pomarańczy:
Dwie siostry kłócą się o jedną pomarańczę. Każda z nich chce ją mieć wyłącznie dla siebie. Sprzeczkę przerywa mama dziewczynek, która pyta, po co każdej z nich potrzebna jest pomarańcza (pyta o potrzeby/interesy). Okazuje się, że jedna z sióstr chce po prostu zjeść owoc, druga z kolei potrzebuje wyłącznie skórki do wypieków.
W ten sposób dyskusja skierowana została ze stanowisk każdej z dziewczynek („chcę tę pomarańczę!”), na ich interesy/potrzeby.
Ta metoda prowadzenia negocjacji wymaga jednak od stron większego zaangażowania, a przede wszystkim podjęcia próby „wejścia w buty” rozmówcy i zrozumienia jego interesów. Nie bez znaczenia pozostaje także warsztat samego negocjatora, który poprzez umiejętne formułowanie pytań i odpowiednie prowadzenie negocjacji, stara się odkryć, co tak naprawdę kryje się za kategorycznym stanowiskiem drugiej strony. Z mojej dotychczasowej praktyki wynika jednak, że ten sposób prowadzenia negocjacji przynosi oczekiwane efekty i stanowi atrakcyjną alternatywę dla często długotrwałych i kosztownych procesów sądowych. Pozostawia także strony z poczuciem satysfakcji ze współpracy nad rozwiązaniem zaistniałego sporu, budując mosty, zamiast stawiać mury.
Prowadzenie i wsparcie w negocjacjach
Styczewscy Kancelarie Radców Prawnych służą pomocą w podjęciu rozmów i prowadzeniu negocjacji. Zdajemy sobie sprawę z tego, jak ciężko rozmawia się o problemach i konfliktach, gdy negocjator zaangażowany jest w spór osobiście. Wsparcie radcy prawnego w tym skomplikowanym procesie nie tylko umożliwia spojrzenie na zaistniałą sytuację z szerszej perspektywy, ale także przyczynia się do lepszego zabezpieczenia Państwa interesów pod kątem prawnym.
W braku dojścia do porozumienia możemy natomiast:
- doradzić, jakie kroki należy podjąć w dalszej kolejności, aby w odpowiedni sposób chronić i realizować przysługujące Państwu prawa;
- podjąć się sporządzenia niezbędnych dokumentów;
- reprezentować Państwa w przyszłych postępowaniach.
Chętnie odpowiemy na Państwa pytania i wyjaśnimy ewentualne wątpliwości dotyczące obsługi prawnej w powyższym zakresie, w związku z czym zapraszamy do kontaktu.
